“嗯嗯！”夏禾一边点头一边写，还是记不过来，“邵堇年，你把刚说的再说一遍呗！”

“算了。我回去整理了发给你。”邵堇年忍不住敲了敲她的头:“你这么笨，说多了也记不住！赶紧吃吧，都凉了。”

“嗯，你赶紧吃吧，我已经吃好了。”夏禾撑着下巴。

“但是漓城不像一二线城市那样房产增值快，大部分人还是偏好于自住，我这几天问了好些人，总结下来购房需求大致分为三类，新婚购房、为子女购房、为投资购房。”

说完夏禾思索了片刻，又看向他:”但是对于户型，大家却都是盲目跟着开发商在走，所以我想了解一下不同人群对户型的喜好，这样便于我后期推销户型的时候能够有一些推荐经验。你说呢？”

“你说慢一点！我拿笔记录一下！”夏禾翻着包，心想这邵堇年不做个销售真是可惜了一张这么能说会道的嘴。

“你刚说什么信心、需求的，再给我介绍一下呗。我现在完全就是盲人过河，什么都要摸索，正好你给我补充补充知识点。”夏禾在本子上一边写一边问他。

“信心，就是客户对你所推荐的商品的信任度，特别是那些主动询价的客户，信心一定是很足的。需求便是客户的购买意愿，他们想要什么价位什么户型什么用途这些都属于需求。客户不可能主动告诉你他的需求，这就需要你学会察言观色学会主动沟通，去问去揣测了。”

夏禾目瞪口呆的看着他:“邵堇年……你是不是去买过房啊？”

“没有。”邵堇年严肃道:“别打岔！认真听着！购买力也就是客户的资金情况，你必须了解清楚了，才能推测他的购买承受能力，根据客户实际去推荐你手里的房源信息。”

“你确定自己刚刚接触销售？”邵堇年也吃惊于她做足了功课，赞叹道:“你刚刚说的话，可能是许多做了多年销售的人都不一定会去认真思考的问题，站在客户的角度为客户考虑他们的喜好，你以后会是一个好销售。”

“我就是想着，如果我要买房，我希望我的置业顾问会怎么跟我推荐符合我个人需求的房型。”夏禾不好意思道。

“对于自住的一些客户来说，他们还关注装修，这方

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第十六章建议 (第1/3页)

邵堇年的出现，无疑解决了夏禾当前的燃眉之急，她刚刚正好在愁这个问卷毫无进展，虽然厚着脸皮塞出去了一些，但终归是没收获到任何有用的反馈。

“你做这个问卷，应该是为了了解客户的购房需求、购房心理。”邵堇年推敲道:“据我所知，大部分人都想卖房，但是也要看自身实际，如果达到购买力了，谁不希望四处遍布着房产？”

是啊，不动产的安全性，大家都心知肚明。

“对于一个销售来说，客户的信心、需求、购买力是缺一不可的，你必须都要了解透彻。”邵堇年说着，指向她的问卷单:“这些地方你都必须重新设计或者做个补充。”

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